Tænk som en køber fra starten - det betaler sig

Af Jan Hetland Møller, partner i PwC

I Danmark er der mange dygtige ejerledere, som lever og ånder for deres virksomhed. Ejerlederen har typisk det forkromede overblik og kender ethvert hjørne af virksomheden. Når virksomheden skal sælges, skal den viden overdrages til køber, hvis man ønsker at opnå den rigtige pris for sin virksomhed.

Som rådgivere i mere end 50 transaktioner årligt ser vi mange eksempler på, hvordan virksomheder og ejere forbereder et salg. Og der er ingen tvivl om, at en omhyggelig forberedelse lønner sig.

Giv køber indsigt

En salgssituation kræver en grundig dokumentation og analyse af virksomheden, der kan give den nødvendige indsigt for en køber, som jo ikke kender virksomheden så godt som ejerne. Det giver for det første køber et mere solidt grundlag, når prisen skal fastlægges, og som sælger opnår man større sikkerhed om, hvorvidt prisen er den rigtige.

For det andet er det ofte en stor fordel for sælger, at man udarbejder de analyser, som under alle omstændigheder skal laves, før en salgsproces starter. Det skaber tryghed hos sælger og reducerer samtidig presset på organisationen i selskabet, som skal sælges. Sidst men ikke mindst opnår sælger bedre kontrol med salgsprocessen, når der er styr på data, og eventuelle spørgsmål kan afklares internt. Dermed undgår man også at forsinke en proces, der i forvejen kan være meget tidspresset.

Det handler i høj grad om at vide, hvordan en køber tænker, og hvilke informationer der ofte vil blive efterspurgt. Hvis man forstår at forberede sig derefter, kan det lette en salgsproces væsentligt, og det kan ofte øge prisen på virksomheden.

Vær velforberedt

For at være velforberedt til et salg bør man derfor fokusere på at dokumentere virksomhedens omsætning og indtjening på segmentniveau (fx markeder, kunder og produkter), overveje hvilke indtægter og udgifter, som ikke er tilbagevendende, dokumentere budgetter med udgangspunkt i den historiske indtjening, skabe overblik over investeringer (har de udvidet eller vedligeholdt kapaciteten), samt klarlægge hvorledes kapitalbindingen i arbejdskapital har udviklet sig.

Ovenstående analyser og spørgsmål vil med stor sikkerhed blive stillet af en potentiel køber, så hvorfor ikke tænke som køber fra start og være forberedt? Det betaler sig.